202004月08

房企被逼上直播风口_2

  [ 尽管从现在的买卖结构看,网上直接购买简直不或许,可是线上的途径优势正在越来越显着,特别关于具有许多客户的头部公司。 ]

  窘境逼出立异,在盈利风口躺赢了十几年的房地产职业,总算由于新冠肺炎疫情的冲击,而走到了不起不变的路口。

  2020年4月2日晚,在杭州拱墅区的复地·壹中心酒店式公寓里,网红主播薇娅呈现在直播间。而这一次她带来的是餐桌、布艺沙发、折叠床、智能门锁家装用品。此外,她还要测验榜首次地产线上带客卖房,出售复地·壹中心的酒店式公寓。

  “咱们这次卖的公寓房,是很有争议的。”薇娅在直播里说,“咱们这次卖房不在于卖多少,是期望这个职业能更通明化。”

  尽管仅仅一次试水,这也让传统的大宗买卖职业呈现了不一样的营销方法。“咱们公司也和相似薇娅的网红谈过,期望能够经过他们的知名度进行带客和楼盘炒作,现在许多楼盘出售最大的难题是客户和曝光度,而这样的直播实践上满意了咱们传达的种种需求。”一位TOP10地产商营销负责人告知榜首财经记者。

  1400万人的直播

  这场卖房直播实践上是由薇娅和一个楼盘出售员共同完成。

  在进行房子引荐之前,薇娅实践上是把产品的介绍信息交叉在家装产品里进行介绍的。

  该直播的楼盘来自复星地产旗下的复地·壹中心,坐落杭州市拱墅区申花板块,该项目主打精装+现房,即买即用。直播里共介绍了两套公寓的样板房,户型建筑面积约60平方米和110平方米。

  不过,为了满意家装产品的直播出售,薇娅团队把两个样板间的软装全都替换成了本场家装节直播抢购的家装产品。

  一开端直播,薇娅就对观众说:“这个门锁不是本来的,本来的被我‘砸了’,换成了咱们今日要卖的。”

  从重视度看,依据淘宝数据,当日直播累计观看人数约1400万。

  据了解,当薇娅开端直播之后,也有不少地产圈内人士开端拿出手机,期望看看这位网红究竟怎样撬开地产圈巨量的出售市场。

  不过从其时的直播看,薇娅关于整个楼盘的了解程度并不高,在许多粉丝的互动问题上,薇娅均是经过楼盘出售人员进行的解说。其间包含卧室多大、客厅多高、进深多深、有学区么、能落户么等问题。

  “薇娅没有收取任何直播费用,也没有收取任何佣钱。许多人在猜想,薇娅是不是穷疯了,卖房为了挣钱。那实践情况是咱们没有收取任何的费用,咱们把所有点位悉数让给顾客,让顾客取得最大的利益。”薇娅经纪人王斯告知榜首财经记者。

  在王斯看来,这次卖房实践上是职业的一次试水,直播电商是一种展示产品的很好的方法,那房子当然也归于产品的一种。“那这种方法,实践上关于咱们来讲的话,咱们觉得它是一个值得去测验的工作。由于电商直播从2016年出来开端到现在,短短四年,开展十分迅猛。那许多人并不知道电商直播,也不知道电商主播,她仍是有许多存疑的当地。咱们期望经过榜首次卖房的这个论题,让更多的人看到电商直播和电商主播的价值。”

  出售853张电子兑换券

  尽管仅仅一次试水,可是不论是由于价格优惠仍是由于网红效应,这次效果超过了复星地产的预期。

  在当日的薇娅直播间中,她为粉丝争夺到了一次性付款8.3折、按揭8.4折的历史性优惠,还额定赠送两年的物业费。

  置业参谋表明,这是有史以来榜首次8.3折的优惠,之前最低扣头是8.6折。现在,复地·壹中心的单价是22500~23500元/平方米不等,详细一房一价,62平方米的公寓原价约166万,经过直播间拍下电子券的顾客购买能优惠20万元左右。

  当晚时刻9点51分,复星地产电子兑换券上架,不到一分钟,500张电子兑换券现已售罄下架了。依据复星地产供给的数据,终究累计出售出电子兑换券853张。此外,该电子兑换券无条件退货。

  不过,也有许多地产人士关于薇娅的直播持怀疑态度。

  一位地产公司高管经过交际媒体指出,薇娅在直播中关于许多房子信息都不了解,实践上无法经过个人进行带客出售。地产营销中心里的帅哥靓妹,无疑是需求形象身段的,但形象不是卖房的仅有条件。在楼盘开盘前,他们体系地关闭学习至少一两个月,模仿训练要回答一两百道客户预设的问题。许多案场的营销冠军,一般都不是脸蛋最美观、身段最火爆的那一个,却是最专业的那一个。

  “这个电子兑换券就适当所以一个认筹金,实践上终究能否成交还需求客户的进一步实地看房,即便是许多粉丝由于激动消费,也随时可退。”一位杭州营销人士向记者谈论。

  不过,有了这样的一个相似认筹金,也给了开发商时机去寻找到更多的客户。有部分营销总以为,这样的方法实践上能够把客户从线上带到售楼处,那么就有时机促进成交。

  此外,有了这样一个认筹金的效果,实践上在客户心里就添加了关于楼盘的好感。

  在心思学上,有一个重要的理论支撑,叫禀赋效应。这个效应是指,当个人一旦具有某项物品,那么他对该物品价值的点评要比未具有之前大大添加。它是由诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒在1980年提出的,这一现象能够用行为金融学中的“丢失讨厌”理论来解说,该理论以为必定量的丢失给人们带来的功效下降,要多过相同的收益给人们带来的功效添加。因此人们在决议计划过程中对好坏的权衡是不均衡的,对“避害”的考虑远大于对“趋利”的考虑。出于对丢失的害怕,人们在出卖产品时往往索要过高的价格。

  而当客户交出认筹金之后,实践上就在心思设置了一个账户,以为这个房子或许归于自己,继而会进行必定的排他性挑选,添加这个房子在自我心里的价值。

  “不论实践成交怎样样,这样的跨界直播至少带来了一个优点,那就是让楼盘知名度得到了迅猛的进步。其时上海某豪宅由于传言李佳琦购房,虽证实是流言,可是该豪宅的带看数量得到了陡增。而有了知名度之后,就有时机带来流量,继而带来或许的变现价值。”一位上海TOP30房企营销总直言。

  一家闽系地产商企划负责人表明,经过尖端网红直播这样的方法暂时不会考虑,本钱仍是十分高,项目上无法去掩盖这样的活动本钱。不过,就全国的推行效应看,他以为尖端网红是不错的推行方法,现在越来越多地产公司都开端探究直播,这些测验都是有意义的。

  “由于关于咱们来讲,咱们觉得这是一次全新的测验,至少能够让更多的顾客了解到买房的一些技巧,能够看到这个房子的一些优势,能看到这个房子的一些缺陷啊,能够让更多人知道这个房子,我觉得这种效应理论上应该是现已不亏了。”王斯告知记者。

  线上营销成为新途径

  纵观曩昔十年,由于电商途径的鼓起,越来越多产品都开端把线上作为重要的出售途径。

  “这两年由于AR等技能鼓起,在线看房功率高了不少,也节省了咱们线下看房的时刻,我个人买房之前也喜爱线上先研讨。”一家上市公司高管告知记者。

  实践上,尝到甜头的不仅仅复星地产。曩昔几个月,我国恒大就经过线上恒房通促进了许多的成交。

  恒大于2 月13 日全面实施“网上卖房”的营销方法,供给网上看房、网上选房、网上认购等一站式服务,并首先在网上发布全国619个楼盘每套房源的出售价格,做到“一房一价”揭露通明。

  “实践上恒大经过自建途径,把之前途径等营销费用悉数节省,因此能够做到以很低的价格去促销完成出售。”易居智库研讨总监严跃进称。

  依据恒大发表数据,本年一季度现已累计出售1465亿元,同比大增23%,出售回款1133亿,同比大增55%,均居职业头部方位。

  榜首财经记者得悉,恒大内部正在全面推行这样的线上出售形式,并把地产多个非营销条线乃至集团轿车板块人员抽调入驻售楼处,加强线上和线下联动推行的形式。

  一位地产营销人士给记者算了一笔账,依照现在10%左右的来访转换率看,复星地产的853张电子兑换券客户假如都是有意向并终究来访案场的话,就或许成交85组。在本钱端口相同能够做测算,依照上述公寓较低均价150万核算,途径费用在当地大约为2%~5%,那么核算依照最低的途径费用2%核算,上述假定构建模型能够节省255万途径费用。

  那么恒大的数据就基数更大,经过全员营销和推行注册手法,能够带来许多的客户导流,那么终究就能够在售楼处经过各种方法促进出售。

  不过,也有许多开发商存在质疑。“房子仍是要现场看,网上买房简直不或许,由于房子是大宗买卖。”旭辉控股总裁林峰指出。

  尽管从现在的买卖结构看,网上直接购买简直不或许,可是线上的途径优势正在越来越显着,特别关于具有许多客户的头部公司。

  “我觉得与传统的直播比较,难点在于咱们榜首次把一个房子的优势、下风说得那么清楚、说得那么明明白白。咱们不像传统中介,不断扩大优势,而是尽或许让信息通明。我觉得未来跟着互联网的开展,信息必定是越来越通明,越来越通明的信息反而会赢得顾客的认可和信赖。”王斯说。





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